Parser.cz

Přestože se rádi považujeme za racionální tvory, kterým stačí poskytnout dostatek informací, aby se dokázali správně rozhodnout, velmi často se racionálně nechováme. Občas se právě naopak chováme zcela neočekávaně. Ani se nemusí jednat o výrazně stresovou situaci, stačí abychom šli nakoupit.

V čem spočívá naše iracionální chování při nakupování? Zkrátka pokud budeme mít příliš široký výběr, je možné, že budeme svým způsobem ochromeni a nic nenakoupíme. O tomto tématu pojednává článek na boagworld.com s názvem How to stop choice paralysis damaging your sales.

Ve výše zmíněném článku je citován experiment v supermarketu, ve kterém sehrály hlavní roli marmelády. V jednom případě bylo zákazníkům nabídnuto 24 různých druhů marmelád. Marmeládu si však zakoupily pouhé tři procenta zákazníků. V druhém případě dostali zákazníci na výběr pouze ze šesti druhů a marmeládu si zakoupilo 30 % zákazníků. Jedná se o celkem značný rozdíl, zvláště pokud uvážíme, že všichni zákazníci měli v úmyslu koupit marmeládu. Široký výběr v nich vyvolal pocity nejistoty a značná část pro jistotu nenakoupila vůbec nic.V článku je tento jev nazván choice paralysis, pro účely tohoto článku bych zvolil česká název ochromení výběrem.

Přestože byl tento experiment proveden v klasickém kamenném obchodě, stejné výsledky lze očekávat i u e-shopu. Zde je ale situace ještě poněkud složitější, protože s širším výběrem se objevují i další problematické faktory, které mohou zákazníka od nákupu odradit. Především se jedná o problémy s navigací, odlišením jednotlivých produktů a velmi jednoduchého opuštění e-shopu a nalezení jiného.Všechny tyto aspekty mohou být příčinou nízkého konverzního poměru.